做生意要懂心理學(xué)[怎樣做生意說(shuō)話(huà)的技巧]

經(jīng)商，悟透這一心理學(xué)原理，奇妙“借力”以壓服客戶(hù)，也便是說(shuō)，借第三方的力氣壓服客戶(hù)，掙錢(qián)不難。這一心理學(xué)原理便是聞名的“社會(huì)影響理論”，其主要內(nèi)容是說(shuō)人作為社會(huì)性動(dòng)物，在思想、認(rèn)知和行為等方面，對(duì)周?chē)娜擞兄軓?qiáng)的依賴(lài)性，人們會(huì)效法與其類(lèi)似的人的做法。

關(guān)于“社會(huì)影響理論”這一心理學(xué)原理，有一個(gè)很聞名的心理學(xué)試驗(yàn)：在美國(guó)北卡羅萊納州的哥倫比亞市，一批心理學(xué)研究人員逐家逐戶(hù)地為一項(xiàng)慈悲運(yùn)動(dòng)建議募捐，并向每戶(hù)人家展現(xiàn)該住宅區(qū)現(xiàn)已捐款人的名單。研究人員發(fā)現(xiàn)，跟著現(xiàn)已捐款人的名單越來(lái)越長(zhǎng)，后續(xù)者捐款的可能性也就越來(lái)越大。對(duì)被懇求捐款的人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)已捐款名單上朋友和街坊的姓名就像是一種社會(huì)規(guī)范的證明，在提示他們?cè)撛趺醋龀稣_的挑選。可是，假定那些姓名僅僅一些沒(méi)有什么聯(lián)系的陌生人的姓名，那么，壓服力就會(huì)大幅下降。經(jīng)過(guò)這一心理學(xué)試驗(yàn)?zāi)軌蚩闯?，?lái)自周?chē)钠降燃w對(duì)一個(gè)人有著反常強(qiáng)壯的壓服力。

“社會(huì)影響理論”在生意場(chǎng)上也有著廣泛的運(yùn)用，尤其是在壓服客戶(hù)時(shí)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)商家或其他與自己無(wú)關(guān)的人，總是難以徹底消除抵觸感與不信任感的。經(jīng)商，假如遇到真實(shí)難以直接霸占的客戶(hù)，而又有知道的第三方與客戶(hù)有很好的聯(lián)系，或許有著相同的境況，那就能夠奇妙“借力”，借第三方的力氣來(lái)壓服客戶(hù)，如此，往往會(huì)遭到很好的作用，掙錢(qián)不難。

來(lái)看一個(gè)經(jīng)典的商業(yè)事例：

聞名作家羅伯特·舒克由于寫(xiě)了《反敗為勝：新福特汽車(chē)公司》一書(shū)而接觸到幾家福特汽車(chē)公司的零配件制造商，這些公司的雇員人數(shù)一般都在500-2000人。

商人艾瑞·戴西是舒克的老友，一天，他興奮地跑來(lái)告知舒克，他的公司專(zhuān)門(mén)為企業(yè)職工供給了一種扣除薪資式的人壽穩(wěn)妥產(chǎn)品，他以為，這種穩(wěn)妥產(chǎn)品十分合適像福特零配件制造商那種規(guī)劃的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)，出售這種產(chǎn)品的難點(diǎn)在于有必要要和公司的決策者交流才行。他想讓舒克協(xié)助舉薦一下，并且許諾事成后會(huì)給他一筆高達(dá)五萬(wàn)美元的傭錢(qián)作為酬報(bào)。

既能協(xié)助朋友又能掙錢(qián)，舒克天然沒(méi)有回絕。舒克首要幫戴西約見(jiàn)的是貝勒塑膠公司的老板費(fèi)爾·貝勒。

三人碰頭后，舒克這樣介紹道：“戴西的公司專(zhuān)門(mén)為企業(yè)職工供給‘附加福利’，而這項(xiàng)‘附加福利’不需求雇主額定付出費(fèi)用，雇主需求做的僅僅答應(yīng)這家公司按月給自己寄兩份保費(fèi)賬單，您從參加此項(xiàng)穩(wěn)妥的職工薪資里扣掉穩(wěn)妥費(fèi)，然后再將穩(wěn)妥費(fèi)支票寄回給戴西的公司就好了。戴西是這一職業(yè)的專(zhuān)家，信任您會(huì)很快樂(lè)與他協(xié)作的?！笔婵说慕榻B引起了貝勒的愛(ài)好，所以貝勒對(duì)戴西說(shuō)：“那么，就請(qǐng)您為我詳細(xì)說(shuō)明一下吧?！?/p>

接下來(lái)，戴西進(jìn)行了十幾分鐘專(zhuān)業(yè)的說(shuō)明。聽(tīng)完說(shuō)明，貝勒考慮了一會(huì)，然后表態(tài)：“這必定是我的公司應(yīng)該為職工做的一件事。羅伯特，我要謝謝你把戴西介紹給我，我會(huì)為我的職工買(mǎi)這種穩(wěn)妥的?！苯又?，他又轉(zhuǎn)向戴西說(shuō)：“我一周后回復(fù)你音訊怎么？”

還沒(méi)等戴西回應(yīng)，舒克就插口對(duì)貝勒說(shuō)：“等一下，我有一個(gè)不解的問(wèn)題?！?/p>

“什么問(wèn)題？”貝勒問(wèn)。

舒克說(shuō)：“您徹底清楚戴西引薦的新產(chǎn)品了嗎？”

“是的，徹底清楚?！?/p>

“好，”舒克持續(xù)說(shuō)道，“假如我哪里說(shuō)錯(cuò)了，請(qǐng)糾正。我假定戴西的新產(chǎn)品很對(duì)您的食欲?！?/p>

“是的，你的假定沒(méi)錯(cuò)。”

舒克立刻轉(zhuǎn)向戴西：“現(xiàn)在，假如我哪里說(shuō)錯(cuò)了，請(qǐng)糾正。我假定你十分期望貝勒塑膠公司成為你的客戶(hù)?！?/p>

“徹底正確?！?/p>

“既然是這樣，那我真實(shí)看不出戴西有需求再次訪問(wèn)的理由。”沒(méi)等貝勒答復(fù)，舒克又接著說(shuō)，“貝勒，可不能夠不為其他理由，僅僅看在我的體面上現(xiàn)在就與戴西簽合約呢？”

戴西理解舒克的暗示，當(dāng)即取出合同放在桌上。而貝勒也迅速地在合約上簽下了他的臺(tái)甫。

在上面這個(gè)事例中，戴西在朋友舒克的協(xié)助下成功地與貝勒塑膠公司的決策者見(jiàn)了面，看在一起朋友的體面上，客戶(hù)沒(méi)有回絕戴西，并讓他詳細(xì)地介紹產(chǎn)品。介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)也表明了認(rèn)同，但卻并沒(méi)有當(dāng)即做出購(gòu)買(mǎi)的決議，而是要在一周后回復(fù)，生意人都知道，這種工作，一旦延遲，就會(huì)發(fā)生許多改變，一周的時(shí)刻就意味著多出一些失利的危險(xiǎn)，但初次碰頭，戴西必定不合適對(duì)客戶(hù)的答復(fù)提出異議。這時(shí)，幸而舒克及時(shí)協(xié)助，壓服客戶(hù)下定決心，當(dāng)即促成了買(mǎi)賣(mài)。由此可見(jiàn)，奇妙“借力”，借第三方的力氣來(lái)壓服客戶(hù)，壓服力是多么的強(qiáng)壯，這個(gè)事例也表現(xiàn)了“社會(huì)影響理論”這一心理學(xué)原理在生意場(chǎng)有著極大的用途。

那么，詳細(xì)而言，經(jīng)商，該怎么為自己贏得第三方，以便在需求的時(shí)分，奇妙“借力”，借第三方的力氣來(lái)壓服客戶(hù)，以此成功掙錢(qián)呢？其實(shí)，答案很簡(jiǎn)單，那便是多交朋友，多與已有客戶(hù)打好聯(lián)系，詳細(xì)而言的話(huà)，生意人應(yīng)該做好以下三點(diǎn)：

一、多與人交流，多交朋友

通常情況下，多與人交流是經(jīng)商知道新朋友最有用的途徑和方法。經(jīng)過(guò)一段時(shí)刻的交流，你就會(huì)對(duì)對(duì)方的各個(gè)方面進(jìn)行了解，漸漸地與對(duì)方熟悉起來(lái)，接著會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的一起愛(ài)好或是其他一些類(lèi)似的當(dāng)?shù)亍?/p>

二、自動(dòng)與朋友和已有客戶(hù)進(jìn)行愛(ài)情交流。

托付朋友或許已有客戶(hù)幫自己介紹事務(wù)，這是一個(gè)生意人有必要把握的“借力”身手，就比方上面事例中的黛西，便是自意向老友舒克“借力”的。在日常往來(lái)中，生意人要多與朋友和已有客戶(hù)進(jìn)行愛(ài)情交流，增進(jìn)互相愛(ài)情，并且不要帶有太強(qiáng)的功利性。

三、朋友和已有客戶(hù)購(gòu)物時(shí)要盡量?jī)?yōu)惠。

當(dāng)朋友或已有客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，生意人要盡量給其供給最優(yōu)惠的價(jià)格。假如價(jià)格方面的確不能再優(yōu)惠了，那也要在盡可能的情況下贈(zèng)送一些小禮品。如此，時(shí)刻長(zhǎng)了，朋友和已有客戶(hù)天然會(huì)在需求的時(shí)分協(xié)助說(shuō)話(huà)，幫你壓服其他客戶(hù)。