親朋好友和陌生人同時(shí)幫助我們，為什么我們對(duì)陌生人更感激?

　　小李的公司因?yàn)橐咔槭艿搅撕艽笥绊?，最近幾個(gè)月除了基本工資，其余的績(jī)效、獎(jiǎng)金等都發(fā)不出來(lái)。而小李因?yàn)橛蟹抠J、車(chē)貸、信用卡等各項(xiàng)支出，壓力很大。小李在上個(gè)月已經(jīng)向親朋好友借過(guò)錢(qián)了，能幫得上忙的都已經(jīng)幫過(guò)了，無(wú)法再向他們開(kāi)口。

　　小李苦思冥想，沒(méi)有辦法，很是苦惱。一次在和同事小王閑聊中，小李談到了目前的困境。沒(méi)想到小王聽(tīng)了之后主動(dòng)提出可以借錢(qián)給小李，當(dāng)即借給了他五萬(wàn)塊錢(qián)，幫他度過(guò)了最艱難的一段時(shí)期。

　　小李對(duì)小王感激不盡，因?yàn)樾⊥鮿倎?lái)公司幾個(gè)月，他們兩個(gè)雖然很聊得來(lái)，但是認(rèn)識(shí)的時(shí)間并不算長(zhǎng)。后來(lái)小李不僅按照約定償還了本息，還在工作上給了小王很多幫助。最主要的是，小李覺(jué)得小王是一個(gè)慷慨大方、值得深交的人，每每提起此事，他都感慨不已。

　　后來(lái)小李和姐姐聊到了這件事，姐姐聽(tīng)了之后開(kāi)玩笑說(shuō)：“借給你五萬(wàn)塊錢(qián)就被你捧得那么高，我不是在他之前還借過(guò)你十萬(wàn)塊錢(qián)嗎?怎么沒(méi)聽(tīng)你夸我半句啊!”小李說(shuō)：“你不一樣，你是我姐!”姐姐聽(tīng)了哭笑不得。

　　作為一個(gè)局外人，聽(tīng)到這個(gè)故事，也會(huì)認(rèn)為小李對(duì)朋友和家人太區(qū)別對(duì)待了。但仔細(xì)想想，我們中的大部分人都是小李。在我們遇到困難時(shí)，如果是親朋好友提供了幫助，我們會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然。如果是一個(gè)不太熟悉的人提供了幫助，我們會(huì)覺(jué)得很意外，會(huì)認(rèn)為對(duì)方太好了。

　　深究起來(lái)，這其實(shí)反應(yīng)了我們固有的一些思維方式。在對(duì)行為進(jìn)行解釋時(shí)，每個(gè)人都力圖使自己和別人的行為看起來(lái)合理，因而總是為行為尋找原因。一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續(xù)找下去。而且，在尋找原因時(shí)，我們總是先找那些顯而易見(jiàn)的外在原因。如果外部原因足以對(duì)行為做出解釋時(shí)，人們一般就不再去尋找內(nèi)部的原因了。

　　所以，對(duì)親朋好友的援助行為，我們習(xí)慣性地用外部理由來(lái)解釋他們的行為，因?yàn)?ldquo;他們是親戚，他們是朋友”。對(duì)不太熟悉的人，我們就會(huì)用內(nèi)部原因來(lái)解釋他們的行為，“他們樂(lè)于助人，他們很熱心”。

　　以上這個(gè)就是“過(guò)度理由效應(yīng)”的概念解釋。1971年，德西和他的助手通過(guò)實(shí)驗(yàn)很好地證明了過(guò)度理由效應(yīng)的存在。他以大學(xué)生為被試對(duì)象，請(qǐng)他們分別單獨(dú)解決測(cè)量智力的問(wèn)題。

　　實(shí)驗(yàn)總共分為三個(gè)階段。第一階段，實(shí)驗(yàn)人員要求每個(gè)被試自己解題，不給任何獎(jiǎng)勵(lì);第二階段，被試被分為兩組，實(shí)驗(yàn)組被試每解決一個(gè)問(wèn)題就會(huì)得到一美元的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)照組被試無(wú)獎(jiǎng)勵(lì);第三階段，被試被告知他們可以自由安排自己的解題和休息時(shí)間，沒(méi)有任何干涉。

　　結(jié)果顯示，與獎(jiǎng)勵(lì)組相比較，無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組休息時(shí)仍繼續(xù)解題。而獎(jiǎng)勵(lì)組雖然在有報(bào)酬時(shí)解題十分努力，而在不能獲得報(bào)酬時(shí)明顯失去對(duì)解題的興趣。

　　在第二階段，實(shí)驗(yàn)組的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)作為外加的過(guò)度理由，造成明顯的過(guò)度理由效應(yīng)，使獎(jiǎng)勵(lì)組被試認(rèn)為自己解題就是為了獲取報(bào)酬，從而使自己原來(lái)對(duì)解題本身有興趣的態(tài)度出現(xiàn)了變化。

　　到第三階段，獎(jiǎng)勵(lì)一旦失去，對(duì)態(tài)度已經(jīng)改變的被試，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)則就沒(méi)有繼續(xù)解題的理由。而控制被試對(duì)解題的興趣，沒(méi)有受到過(guò)度理由效應(yīng)的損害。因而，第三階段仍繼續(xù)著對(duì)解題的熱情。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，過(guò)度理由在每個(gè)人的身上都發(fā)生著作用，人們?yōu)榱耸棺约旱男袨榭雌饋?lái)合理，總是喜歡為行為尋找原因。在尋找原因的過(guò)程中，還往往是先找那些顯而易見(jiàn)的。如果找到的理由足以對(duì)行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。

　　有這樣一個(gè)故事，一位老人喜歡清靜。但是，有一群孩子總是在他的院子外玩耍，他勸阻、呵斥都阻擋不了那些調(diào)皮的孩子。有一天他想了一個(gè)辦法，他把那些孩子叫到跟前告訴他們，只要他們每天都在他的院子里玩耍，他就會(huì)給每個(gè)人發(fā)錢(qián)。

　　面對(duì)這突如其來(lái)的驚喜，孩子們很開(kāi)心。隨著老人發(fā)的錢(qián)越來(lái)越少，孩子們?cè)絹?lái)越不樂(lè)意去那里玩了。最后老人不發(fā)錢(qián)了，孩子們?yōu)榱速€氣干脆不去那里玩了。

　　這個(gè)事情就可以用過(guò)度理由效應(yīng)來(lái)解釋。孩子們剛開(kāi)始在老人院子外玩耍，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得那里好玩。老人通過(guò)發(fā)錢(qián)的方式，讓孩子變成因?yàn)橄胍玫綀?bào)酬才去玩耍。這樣就把內(nèi)部原因轉(zhuǎn)化成了外部原因，所以老人一旦停止發(fā)錢(qián)，孩子們相應(yīng)的行為也就消失了。

　　過(guò)度理由效應(yīng)啟示我們，如果我們想要?jiǎng)e人持續(xù)某種行為，在解釋時(shí)要尋找內(nèi)在原因。如果我們想要?jiǎng)e人對(duì)某種行為失去興趣，在解釋時(shí)可以多向外部原因靠攏。

　　比如，如果你想培養(yǎng)孩子課外閱讀的好習(xí)慣，可以用課外閱讀很有趣、孩子喜歡閱讀這樣的理由來(lái)解釋。如果你采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)培養(yǎng)，一旦停止獎(jiǎng)勵(lì)或者孩子失去了對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的興趣，他相應(yīng)的行為也會(huì)停止。

　　再比如，你想要自己的伴侶多干家務(wù)，可以用他很勤奮、他愛(ài)干凈、他喜歡干家務(wù)這樣的話語(yǔ)來(lái)解釋他的行為，以促使他保持干家務(wù)的熱情。

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