行為心理學(xué)[行為心理學(xué)入門]

為解說(shuō)某些低效行為，經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯·安德雷奧尼（James andreoney）提出了（1989年）一個(gè)不同的模型，以解說(shuō)人們?yōu)楹蜗虼缺瘷C(jī)構(gòu)捐款。

依據(jù)安德雷奧尼的推論，咱們的行為并非一心一意為了改進(jìn)別人福祉，是自私的心思動(dòng)機(jī)唆使咱們行善，這些行為會(huì)讓咱們高興。

例如，咱們?cè)诖蠼稚峡吹綗o(wú)家可歸的人時(shí)會(huì)助人為樂(lè)。原因是，不管成果怎么，捐贈(zèng)的行為都會(huì)讓咱們感覺良好。

安德雷奧尼把這稱為“溫暖光芒”（warm glow）理論。它有助于解說(shuō)為什么很少有人會(huì)像有用利他主義者相同。

以下有兩種向慈悲機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)的戰(zhàn)略，請(qǐng)考慮：

（1）設(shè)定一筆資金，每月主動(dòng)給抗瘧疾基金會(huì)捐款。

（2）給每個(gè)乞討者、教會(huì)和女童子軍都捐贈(zèng)一些錢。

給單個(gè)慈悲機(jī)構(gòu)主動(dòng)捐款或許可以愈加高效地改進(jìn)別人的日子，可是另一戰(zhàn)略，廣泛、隨緣、少數(shù)的捐款，可以愈加高效地帶來(lái)那種溫暖的、充溢愛的感觸。

“多樣化”捐贈(zèng)可以給咱們帶來(lái)更多時(shí)機(jī)，讓咱們自我感覺良好。不過(guò)，若是要給咱們的行為找出一個(gè)終極解說(shuō)，溫暖光芒理論只算得上一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。

愈加風(fēng)趣和重要的問(wèn)題是，行善捐款為何使咱們感覺良好。從行為心思學(xué)（尋求高興）往下發(fā)掘，分配咱們行為的又是什么更深層的動(dòng)機(jī)呢？

為了弄了解這問(wèn)題，咱們將對(duì)影響慈悲行為的5個(gè)要素審視一番。

可見度。重視度越高捐款越多?；锇閴毫Γㄅ时龋?。咱們的捐贈(zèng)活動(dòng)深受社會(huì)的影響。就近準(zhǔn)則。咱們更樂(lè)意協(xié)助身邊的人，而非其他地區(qū)的人。相關(guān)性。咱們可以分辯什么人得到過(guò)咱們的協(xié)助。在可以看到他們的容貌，聽到他們的故事時(shí)，咱們往往捐得更多；而假如咱們看到只是數(shù)字和現(xiàn)實(shí)，那么咱們就會(huì)捐得少一些。求偶動(dòng)機(jī)。假如咱們的腦海中預(yù)先植入了尋覓伴侶的主意，那么咱們往往會(huì)愈加大方。

以上所列遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠全面，可是把它們聯(lián)絡(luò)在一起，咱們就能了解為何咱們的捐款會(huì)如此低效了，以及為安在捐款時(shí)咱們能感到溫暖的光芒。讓咱們逐個(gè)審視每一種要素。

可見度

咱們?cè)谛猩茣r(shí)所表現(xiàn)得最明顯的成見或許就在于：重視度越高捐得越多。

一項(xiàng)研討發(fā)現(xiàn)，當(dāng)募捐者挨家挨戶征集善款時(shí)，兩個(gè)募捐者比一個(gè)募捐者征集到的善款更多?？墒牵幢阒灰粋€(gè)募捐者，假如此人和捐款人有目光觸摸，那么捐款人捐贈(zèng)的金額也會(huì)明顯增多。

與拿信封隱瞞善款比較，讓捐款人看到善款，他們也會(huì)捐得更多。乃至，籠統(tǒng)的程式化視覺圖畫也可以讓人們愈加大方。

慈悲機(jī)構(gòu)知道，捐款人喜愛自己的捐款行為得到認(rèn)可。所以慈悲機(jī)構(gòu)會(huì)向捐贈(zèng)者敬獻(xiàn)牌子，以資贊譽(yù)，捐贈(zèng)越多，牌子就會(huì)越大、越奪目。

特別大方的捐贈(zèng)者的名字則會(huì)被鐫刻在修建頂部的石碑上以示銘謝。

關(guān)于小額捐贈(zèng)，慈悲機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)回贈(zèng)一些印有慈悲機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)的物品，別針、T恤衫、手提袋、粉色絲帶或黃色腕帶，一切這些都可以讓捐贈(zèng)者向伙伴展現(xiàn)一番，以表明他們對(duì)崇高工作的奉獻(xiàn)。（他們真的可以把自己的大方穿在身上。）

就連獻(xiàn)血者也可以拿著一張貼紙離去，上面寫著：“今日我獻(xiàn)血了?！?/p>

有些慈悲機(jī)構(gòu)會(huì)給捐贈(zèng)者舉行隆重的捐贈(zèng)活動(dòng)，讓捐贈(zèng)者們匯聚一堂，互相知道。這些活動(dòng)包含：賽跑、馬拉松健走、慈悲舞會(huì)、公益音樂(lè)會(huì)，乃至是像“冰桶應(yīng)戰(zhàn)”這樣的交際媒體活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)宣揚(yáng)捐贈(zèng)者的大方之舉，慈悲機(jī)構(gòu)可以招引更多人前來(lái)捐贈(zèng)。

反之，若捐贈(zèng)行為無(wú)人認(rèn)可，人們往往就不捐贈(zèng)了。

例如，匿名捐贈(zèng)極為稀有。公共慈悲機(jī)構(gòu)中的匿名捐贈(zèng)率僅為1%與此類似，在試驗(yàn)中，捐款之后，人們很少沉默不語(yǔ)。并且，即便向公共慈悲機(jī)構(gòu)進(jìn)行“匿名”捐贈(zèng)的人，其信息也不一定真的是藏匿的，對(duì)此咱們依然心存疑慮。

“一個(gè)倫敦上流社會(huì)人士有一次對(duì)我說(shuō)，她知道許多匿名捐贈(zèng)者。”米勒寫道：

“盡管他們的名字或許沒有赫然刊登在各大報(bào)紙上，可是他們?cè)诒旧淼慕浑H圈子里知名度很高......”最起碼，大都“匿名”捐贈(zèng)者會(huì)同自己的伴侶和密友評(píng)論自己的捐贈(zèng)。

一般，慈悲機(jī)構(gòu)把捐款分為不同等級(jí)，然后依據(jù)級(jí)別來(lái)宣揚(yáng)捐贈(zèng)者（而非依據(jù)詳細(xì)的金額）。

捐款在500~999美元之間的捐贈(zèng)者被稱為“朋友”或“白銀贊助人”

捐款在1000~1 999美元之間的捐贈(zèng)者則被稱為“贊助人”或“黃金贊助人”

因而，假如你捐贈(zèng)了900美元，那么你掙得的標(biāo)簽和某個(gè)只是捐贈(zèng)了500美元的人是相同的。

果然如此，在這種分類方法的捐款活動(dòng)中，絕大大都善款的數(shù)額都剛好為每個(gè)等級(jí)的最低金額。換句話說(shuō)，認(rèn)可多少就捐贈(zèng)多少，很少有人超出最低標(biāo)準(zhǔn)。

伙伴壓力

別的一個(gè)會(huì)對(duì)咱們的捐贈(zèng)行為發(fā)生嚴(yán)重影響的要素則是伙伴壓力。盡管捐贈(zèng)人常常否定存在這種影響，但現(xiàn)實(shí)證明并非如此。

首要，募捐是行之有用的：有人請(qǐng)自己捐錢，特別是當(dāng)朋友、街坊和愛人請(qǐng)自己捐錢時(shí)，人們?nèi)允菚?huì)捐的。很少有人會(huì)自發(fā)捐款。

在一切捐款中，95%的捐款都是征集而來(lái)的。

面臨面的募捐，比方有人上門募捐，或在教堂里，有人拿著募捐盤請(qǐng)你捐款，比發(fā)郵件或許電視廣告等無(wú)直觸摸摸的募捐懇求愈加有用。當(dāng)募捐者與自己關(guān)系密切時(shí)，人們特別樂(lè)意捐款。

當(dāng)然，這其間的部分作用要?dú)w因于認(rèn)可度：假如朋友們懇求捐款，你會(huì)以為善款很有或許被用于崇高的工作。

可是，假如陌生人來(lái)募捐，你很或許會(huì)置疑，資金將被用于不正之道或許無(wú)法發(fā)揮其價(jià)值。即便一項(xiàng)慈悲工作歷經(jīng)檢測(cè)、全面詳盡，具有伙伴壓力的募捐，作用也會(huì)明顯增強(qiáng)。

例如，大學(xué)里，在建議募捐活動(dòng)時(shí)，一般讓同班同學(xué)互相邀約。

用這種辦法募捐的作用乃至比讓前室友建議募捐發(fā)生的作用更好。此處相關(guān)性最強(qiáng)的變量是捐款人和募捐人之間的交際間隔。

當(dāng)然，在日子中的許多范疇，伙伴壓力都扮演了重要人物，可是它關(guān)于人們做出的慈悲挑選影響尤甚。

比照一下捐款的方法和出資、購(gòu)買之類的其他財(cái)政決議計(jì)劃的方法。

假如采納捐款的方法進(jìn)行出資，那么95%的出資都是呼應(yīng)來(lái)自朋友、家人、教友的召喚，乃至是電話另一端某個(gè)陌生人的邀約，但現(xiàn)實(shí)并非如此。

當(dāng)朋友或陌生人請(qǐng)?jiān)蹅兂鲑Y時(shí)（“原始股出資時(shí)機(jī)”），咱們常常投以置疑的目光。

相同，假如咱們采納給慈悲機(jī)構(gòu)捐錢的方法進(jìn)行購(gòu)物，那么常見的出售方法則是挨家挨戶上門推銷或許是在室內(nèi)出售，比如卡特扣刀具展或許特百惠派對(duì)。

可是，這種交際出售戰(zhàn)略是破例而十分態(tài)，咱們一般喜愛在不知名的商場(chǎng)中隨性購(gòu)物。

就近準(zhǔn)則

咱們往往樂(lè)于協(xié)助同咱們更近的人，這不只是是指間隔上附近的人，還有社會(huì)關(guān)系上愈加密切的人。比較于悠遠(yuǎn)當(dāng)?shù)氐娜藗?，咱們?huì)更快地向當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的人們伸出協(xié)助之手。

還記得彼得·辛格思想試驗(yàn)里邊的那個(gè)溺水男孩嗎？咱們中的大大都人都會(huì)刻不容緩地去解救他，可是很少有人會(huì)以相同的熱忱去協(xié)助其他國(guó)家接近逝世的兒童。

部分原因是，人們認(rèn)得溺水的男孩，但還有部分原因是間隔。

喬納森·伯龍和埃瓦·希曼斯卡稱其為鄉(xiāng)土觀念（parochialism)。

當(dāng)參加研討的人被問(wèn)及，在協(xié)助本國(guó)人（美國(guó)）和協(xié)助印度、非洲或拉丁美洲的兒童這幾個(gè)選項(xiàng)中，他們更樂(lè)意做何挑選時(shí)，人們明顯地表明，他們更樂(lè)意協(xié)助本國(guó)人。

一位被試者稱：“已然咱們國(guó)家也有如此多急需協(xié)助的兒童，那我必定優(yōu)先協(xié)助他們。”

這些研討成果在實(shí)踐捐款數(shù)據(jù)中得到了證明。

2011年，美國(guó)人向慈悲機(jī)構(gòu)捐款2980億美元，據(jù)估計(jì)，其間僅有13%(390億美元）被用于協(xié)助外國(guó)人。這可遠(yuǎn)非有用慈悲應(yīng)有的姿態(tài)。即便是美國(guó)人中最需求協(xié)助的那些人，基本上也比發(fā)展中國(guó)家的許多人的境況要好得多。

說(shuō)句公道話，鄉(xiāng)土觀念是人道中無(wú)可避免的一部分，它深深地鐫刻在咱們的一切行為傍邊。咱們對(duì)待密切的家人比朋友愛，對(duì)待朋友比陌生人好，所以咱們常常先幫同胞，再考慮外國(guó)人，這也家常便飯。

相關(guān)性

依據(jù)辛格的論說(shuō)，關(guān)于利他主義行為研討最確認(rèn)的發(fā)現(xiàn)之一，便是咱們更傾向于協(xié)助知道的人，一個(gè)有名有姓的人，39一個(gè)有“頭”有“臉”、有故事的人。

托馬斯·謝林1968年初次對(duì)此現(xiàn)象打開研討，從那以后，此現(xiàn)象被稱作可辨認(rèn)受害者效應(yīng)（identifiable victim effect)。

此現(xiàn)象的不和便是，咱們更不樂(lè)意協(xié)助身份不行辨認(rèn)的受害者。

籌措很多善款的慈悲機(jī)構(gòu)深諳此道，這便是為什么它們?nèi)绱藷嶂杂谥v故事。“向您介紹利茲·辛特龍。”

美國(guó)聯(lián)合慈悲總會(huì)的網(wǎng)站驕傲地聲稱：“他是喬治城大學(xué)的一名大三學(xué)生，這是一個(gè)十分典型的比如，它告知咱們，助一人夢(mèng)想成真便是助世人取得勝利?！?/p>

利茲的故事隱于她爽快的笑容下，包含著許許多多的個(gè)人細(xì)節(jié)。作為每年籌措資金最多的一家慈悲機(jī)構(gòu)，美國(guó)聯(lián)合慈悲總會(huì)明顯知道怎么做最有用。

另一家長(zhǎng)于使用人物細(xì)節(jié)的慈悲機(jī)構(gòu)是成交微借款網(wǎng)站。捐贈(zèng)者可以經(jīng)過(guò)這個(gè)網(wǎng)站給發(fā)展中國(guó)家的人們發(fā)放免息借款。

閱讀網(wǎng)站便可看到各式各樣的相片，每組相片都敘述了一個(gè)人的故事以及他的懇求。

例如，瑪利亞是一名44歲的水稻栽培戶，來(lái)自菲律賓，她需求325美元購(gòu)買肥料給莊稼上肥。這些相片上的人都有當(dāng)務(wù)之急。

比較之下，抗瘧疾基金會(huì)雖然每年能解救成百上千個(gè)人的性命，可是它沒有供給承受協(xié)助的人的名字或許是樣貌，因?yàn)樗饩鹊闹皇鞘菙?shù)據(jù)性生命。

因?yàn)榻饩纫粭l生命大致均勻需求500張蚊帳，因而單個(gè)捐款人無(wú)法指著某個(gè)人說(shuō)：“我救了這個(gè)人的生命?！边@種數(shù)據(jù)性慈悲可以有用地?fù)尵热藗兊纳?，卻不長(zhǎng)于撥動(dòng)人們的心弦。