雙十一限時婆媳關系心理咨詢搶購利用了你哪些心理弱點？

張曉丨壹心理專欄作家

從1111，到1212，到0101，再到214，接著是315，接著是401，接著是520，接著是618。有電商的日子，好幸福，購物節(jié)每天都過。我好開（nan）心（guo），終（qian）于（zhong）又（yu）可（you）以（di）“賺（fang）錢（hua）”了（le）。

壹、在限時大促的時節(jié)，電商多數(shù)是穩(wěn)賺不賠的

雖然，在這個大促的時節(jié)，電商們都在“甩賣”，但它們似乎都賺到了最后。

2012年，首個天貓光棍購物節(jié)來襲。屆時13時38分，淘寶天貓狂掃100億！

阿里巴巴集團透露，截至當天下午13點38分，天貓雙十壹購物節(jié)支付寶銷售額已經(jīng)達到100億元，也創(chuàng)造了中國零售新記錄。這個數(shù)字也大幅超越了去年美國電子商務行業(yè)的最高記錄。

另有蘇寧，在2014年818的年中大促中，出了壹份優(yōu)秀的成績單。蘇寧易購相關負責人透露，8月18日蘇寧易購訂單數(shù)為220萬單，銷售額同比增長390%。

貳、編你繼續(xù)編，好故事就能帶來好銷量

在廣告界，有壹句經(jīng)典的話：“當消費者沒有購買需求的時候，我們就幫他創(chuàng)造購買需求。”

如果足夠細心，去分析壹則廣告，也許你會發(fā)現(xiàn)，除了光鮮亮麗有欲望的廣告表象之外，，廣告都在告訴我們：如果你想怎么樣怎么樣，你就需要用這個產品。

限時大促可以算是廣告的壹種行態(tài)。細心的你，肯定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，“我們真的已經(jīng)不能再低”的背后，要告訴我們的是：如果你想多占點便宜，你就需要在這個時節(jié)，買買買。

兩大電商喜大普奔的大促歷史告訴我們，促銷時購買限制策略對我們的購買行為有著不可磨滅的影響。（李研，2014）

叁、其實我們都是愛囤貨的小白鼠

購買限制會讓我們感到稀缺感。稀缺感容易激發(fā)我們的危機意識，是壹種容易讓人產生不安或焦慮情緒反應的感受。在這種情緒的催促下，我們更多采取感性決策模式，更容易產生沖動購買的行為。

根據(jù)進化心理學的假設，我們更容易針對危險信息的發(fā)現(xiàn)行為改變?！岸谪洝毕笳饕挤N“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的有備無患心理，滿足了我們對于安全性的基本需求。“現(xiàn)在買了，等到時機就用得上”。我們對未來風險預期過高的傾向，讓我們容易掉入“囤貨”的陷阱。

另外，稀缺產品由于表達了產品獨特性確實更具有吸引力?！爱a品是稀缺的”屬于壹種啟發(fā)式的信息。消費者在社會化過程中會在購買經(jīng)驗的基礎上學習,通過購買經(jīng)驗人們發(fā)現(xiàn)稀缺的產品往往比不稀缺的產品質量更好(cialdiiii,2008)。

為什么電商要“為你好”的告訴我們倉庫還有多少件貨品，為什么要“為你好”地提醒你這是最后壹天“占便宜”的時間。原因就在于把商品稀缺的信息傳達給我們，促進我們的購買。如果，你想深入了解稀缺性與產品吸引力的關系，可以仔細閱讀下面貳圖：

從上面兩圖可以發(fā)現(xiàn)，只要是壹般的商品（非奢侈品），商家告訴我們貨架上只有幾件或倒計時的促銷手段，都能增加產品的吸引力。

肆、當我們進入了人山人海的賣場，我們就讓自己接受從眾的影響

上世紀50年代，阿什已用實驗，告訴我們，在限定的環(huán)境中，且當我們對目標物品的信息不甚了解時，個體在群體中做決策時，會受到群體多數(shù)人決策的影響。

電商在促銷時，會用很醒目的標示，告訴我們：“你在瀏覽的商品已經(jīng)有xxxx個買家購買。”這個手段，對于獨特性訴求不強，質量優(yōu)先的商品非常奏效。多數(shù)人已購買的決策，會吸引我們跟隨其他人發(fā)生購買行為。此外，我們往往會把源于需求的數(shù)量稀缺性視為“人們喜歡購買該產品”的啟發(fā)式刺激。對于源于高需求的稀缺性,我們會認為“這么多人都購買了它,它壹定不會有問題”,從而對這類稀缺性產品產生了更高的質量感知。

伍、雖然原價已經(jīng)不可信，但它依然作為壹種“錨”來促進我們的消費

我相信有經(jīng)驗的網(wǎng)購客官，已經(jīng)深諳“原價就是擺設”的道理，壹如街邊的“租房到期，最后壹個月促銷”，促銷價就在那里，不偏不倚，永遠沒有回歸原價的壹天。但原價只要被看見，就會變成我們行為決策中的“錨”。當我們以促銷價買進物品的時候，我們內心往往產生“賺下了多少差價”的滿足感，而非“又花了多少錢”。

陸、反心機，試試cpw

現(xiàn)在國外現(xiàn)在很流行壹個名詞叫“cpw”，“costperwear”，它的計算公式是cpw=p/n。

比如，當你看到壹件衣服時，你可以把它的價值（p）除以你會穿這件衣服的次數(shù)（n），得到的數(shù)字就是這件衣服每次穿著時的花費（cpw）。

例如，壹件300元的大衣，你穿10次，每次的穿著成本就是30元；而壹件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿著成本是200元。

這樣的算法不僅限于衣服，你可以把它推廣到任何壹件商品，由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買的。

此外，消費者還可以在買之前問問自己，“這件東西買回來后放在哪里？”“這件東西有什么作用是我需要的？”“以后真的會用么？”“商家到底在想什么？”等等，總之，面對幾乎每月都有的“年x大促”，還是叁思而后“買”。

要不，也許下次，你要買的不僅僅是促銷商品，而是壹個更大的房子。

專欄回顧：洗腦營銷解剖中心

（1）iphone腎教是如何壹統(tǒng)手機江湖的？

（2）性暗示，隱藏在口紅廣告中的殺手锏

（3）商人都是心機婊：免費的才是最貴的

（4）某寶定價行為科學研究

（5）給錢的才是真愛，給代金券的肯定不是

（6）為了省10塊郵費，不知不覺賠進去100

專欄簡介：我們生活在壹個商業(yè)社會中，商品化的浪潮已經(jīng)席卷了我們身邊的每個角落。商家絞盡腦汁讓消費者為自己的商品和服務買單——廣告、情感植入、品牌認同、消費心理學等等手段不壹而足。為什么你會成為蘋果的腦殘粉？為什么你那么喜歡逛宜家的商場？為什么壹些誘惑的內衣廣告能夠有那么多的點擊量？歡迎進入壹心理專欄作家張曉老師的。