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增減效應(yīng)啟示:怎樣和別人說(shuō)話可以讓對(duì)方感覺(jué)更良好?

更新日期:2022-07-11 13:46:16  來(lái)源:

導(dǎo)讀  小的時(shí)候經(jīng)常去跟著大人去集市上趕會(huì),每次干會(huì)大人總要買一些瓜子?! ∧菚r(shí)的瓜子都是散稱的,我發(fā)現(xiàn)每個(gè)商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子,然...

  小的時(shí)候經(jīng)常去跟著大人去集市上趕會(huì),每次干會(huì)大人總要買一些瓜子。

  那時(shí)的瓜子都是散稱的,我發(fā)現(xiàn)每個(gè)商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子,然后一點(diǎn)一點(diǎn)地減少,買家看著不免著急:“還減呀?都沒(méi)多少了!”有的人喜歡先少放一點(diǎn),然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加,一直到把秤砣壓得高高的,買家心滿意足地付了錢,好像占了多大便宜似的。

  其實(shí),仔細(xì)對(duì)比一下,價(jià)格相同的情況下,瓜子的斤兩也是一樣的。只是攤販稱重時(shí)的手法不同,卻帶給了買家完全不同的購(gòu)買體驗(yàn)。這種現(xiàn)象可以用心理學(xué)中的增減效應(yīng)來(lái)解釋。增減效應(yīng)的意思是人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷增加的人,最不喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷減少的人。

  有心理學(xué)家專門通過(guò)實(shí)驗(yàn)證實(shí)了增減效應(yīng)的存在。實(shí)驗(yàn)人員找來(lái)80名大學(xué)生,將他們分成四組,每組人都有七次機(jī)會(huì)聽(tīng)到某位同學(xué)對(duì)他們的評(píng)價(jià)。第一組的人聽(tīng)到的評(píng)價(jià)全部是他們的缺點(diǎn),第二組的人聽(tīng)到的評(píng)價(jià)全部是優(yōu)點(diǎn),第三組的評(píng)價(jià)是前四次是缺點(diǎn)、后三次是優(yōu)點(diǎn),第四組的評(píng)價(jià)是前四次是優(yōu)點(diǎn)、后三次是缺點(diǎn)。

  當(dāng)四組人員聽(tīng)完該同學(xué)對(duì)他們的評(píng)價(jià)之后,心理學(xué)家要求他們分別說(shuō)出來(lái)對(duì)該同學(xué)的喜愛(ài)程度。結(jié)果表明,最喜歡這位同學(xué)的竟然是第三組,也就是先聽(tīng)到缺點(diǎn)再聽(tīng)到優(yōu)點(diǎn)的那一組。心理學(xué)家的解釋是我們?cè)谠u(píng)價(jià)他人時(shí)如果先說(shuō)一些無(wú)傷尊嚴(yán)的小毛病,然后再恰如其分地給予贊揚(yáng),會(huì)顯得更加客觀、有誠(chéng)意,也更容易被他人認(rèn)可和接受。對(duì)方不僅不會(huì)介意,還會(huì)反過(guò)來(lái)給予你好評(píng)。

  現(xiàn)實(shí)中我們也確實(shí)有這樣的體會(huì),就像例子中買瓜子的顧客,就算最后的結(jié)果都是一樣的,我們也會(huì)選擇讓我們感覺(jué)到比較舒服的賣家。人是情感動(dòng)物,每個(gè)人都會(huì)有情緒,我們?cè)谧鰶Q定時(shí)難免會(huì)受到情緒的影響。

  例如,我們?nèi)マk理業(yè)務(wù)的時(shí)候,工作人員的業(yè)務(wù)能力都差不多,同樣可以不出差錯(cuò)地為我們服務(wù),但若是對(duì)方的服務(wù)態(tài)度不夠好,也難以從我們這里拿到好評(píng)。我們?cè)谶M(jìn)行電話投訴時(shí),我們的問(wèn)題同樣沒(méi)有得到解決,但如果對(duì)方在和我們溝通時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇,語(yǔ)氣溫和,我們也不一定會(huì)給對(duì)方差評(píng)。

  增減效應(yīng)最初是在經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)中被發(fā)現(xiàn)的。有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員發(fā)現(xiàn),他們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)如果先介紹產(chǎn)品的不足,再說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),消費(fèi)者就很相信他們的話,購(gòu)買的意愿也會(huì)提高。如果先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),再說(shuō)缺點(diǎn)或者只說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),顧客反而比較猶豫,不愿意輕易購(gòu)買。

  后來(lái)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況,并進(jìn)行了專門的研究,最后通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明了人們更喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事,而反感贊揚(yáng)態(tài)度或行為不斷減少的人或事。有時(shí),我們?cè)谕饷?,?huì)因社會(huì)上一些不太熟悉的人的一點(diǎn)溫暖的舉動(dòng)而感動(dòng)得熱淚盈眶。而在現(xiàn)實(shí)生活中,我們的家人一直在默默地付出,我們反而會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,這就是增減效應(yīng)的作用。

  在我們看來(lái),親朋好友對(duì)我們的關(guān)懷和幫助是穩(wěn)定的、持續(xù)存在的,在我們的潛意識(shí)中,這樣的舉動(dòng)會(huì)一直存在,不會(huì)因?yàn)槲覀儜B(tài)度和行為上的變化而發(fā)生改變。而對(duì)于陌生人,我們本來(lái)不抱期待,他們充滿善意的舉動(dòng)會(huì)讓我們覺(jué)得出其不意,受到觸動(dòng),甚至在主觀上放大這些感覺(jué)。

  增減效應(yīng)給我們揭示了人際交往中的一些基本規(guī)律:

  首先,想要獲得別人的好感,給對(duì)方留個(gè)好印象,就不要做一個(gè)完美的人。最好在剛開(kāi)始的時(shí)候適當(dāng)暴露自己的缺點(diǎn),然后再展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),這樣反而讓別人更加愿意親近和接受你。太過(guò)完美的人可能會(huì)給人一種距離感,也可能無(wú)法一直保持完美形象,美中不足才顯得真實(shí)可愛(ài)。

  其次,在評(píng)價(jià)別人時(shí),先說(shuō)缺點(diǎn),再提優(yōu)點(diǎn),不僅不會(huì)讓對(duì)方不開(kāi)心,還會(huì)給對(duì)方留個(gè)好印象。我們?cè)谠u(píng)價(jià)別人或者給他人提建議時(shí)都會(huì)小心翼翼,因?yàn)橐坏┱f(shuō)不好,不僅讓對(duì)方無(wú)法接受,還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不滿情緒。我們可以利用增減效應(yīng),采用先抑后揚(yáng)的方法,先說(shuō)問(wèn)題,再說(shuō)對(duì)方不足,最后給一個(gè)中肯的建議,這樣做對(duì)方更容易聽(tīng)進(jìn)去。

  最后,不要想著總是做好人,也不要要求他人一直做好人。好人難做,有一些人在做好人的過(guò)程中凡事總想著討好他人,只為獲得一個(gè)好人卡,在不知不覺(jué)間迷失了自我。時(shí)間長(zhǎng)了,別人會(huì)認(rèn)為你虛偽、不可信。也有一些人總把對(duì)方想象成完美無(wú)缺的樣子,不敢面對(duì)和承認(rèn)對(duì)方的缺點(diǎn),給自己給對(duì)方都帶來(lái)了不必要的苦惱。

  正是因?yàn)槿藷o(wú)完人,我們才會(huì)覺(jué)得有褒有貶的評(píng)價(jià)是真實(shí)可信的。正是因?yàn)槲覀兛释麑?duì)方能夠看到我們的不足,也能看到我們的長(zhǎng)處,我們才覺(jué)得他們是真誠(chéng)的。正是因?yàn)檎鎸?shí)的我們被對(duì)方看到之后,對(duì)方還在增加對(duì)我們的喜歡,我們才覺(jué)得難能可貴。

  至于為什么先貶后褒更讓我們接受,可能是因?yàn)樵谖覀兊娜秉c(diǎn)被他人看到之后,對(duì)方依然能夠指出我們的優(yōu)點(diǎn),會(huì)讓我們有一種被完全接納的感覺(jué)。而先褒后貶的說(shuō)話方式會(huì)讓我們覺(jué)得不安和尷尬,我們都不想面對(duì)這樣的情境。

 

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