談判時要減肥心理健德堂不要帶“備胎”？

冷門的少年|壹心理翻譯達(dá)人

冷門的少年帶你走進(jìn)心理學(xué)系列

談判專家通常會建議我們：與別人談判前，最好整壹個備選方案，如此胸有備胎，心中不慌，在談判桌上的底氣也更足，能夠爭取到更多利益。然而，發(fā)表在《心理科學(xué)》期刊上的壹項最新研究顯示，有些時候，不帶“備胎”，赤裸裸地去談，或許更有好處。

有經(jīng)驗的談判者，在談判開始前，除了準(zhǔn)備“第壹方案”（即最佳方案）以外，還會再準(zhǔn)備壹個“第貳方案”（即備選方案，“batna”，所謂bestalternativetoanegotiatedagreement的縮寫）；談判開始時，雙方首先各自拋出“第壹方案”（條件對己方最有利），萬壹條件相差懸殊、無法達(dá)成壹致時，就會都退壹步，提出“第貳方案”（相較“第壹方案”而言，做出了更多讓利）；此前，大多數(shù)人的想法是，哪壹方的“第貳方案”更有吸引力，該方在就“第壹方案”進(jìn)行談判時也更具優(yōu)勢，可以大膽地提出要求（譯者注：因為不用顧慮對方是否會接受，接受了最好，不接受的話，反正己方還有對方肯定會接受的“第貳方案”）。

然而，來自法國歐洲工商管理學(xué)院（insead）和美國哥倫比亞大學(xué)的研究者們卻另辟蹊徑、提出假說，認(rèn)為在某些情況下，“第貳方案”反而會對己方在談判中獲取更大利益造成妨害，比如導(dǎo)致“錨定效應(yīng)”（譯者注：指人們在做出判斷時，容易受到“先入為主”信息的影響），令己方不自覺地接受更低的報價；而那些沒有準(zhǔn)備“第貳方案”的談判者，卻能夠不受限制，取得更多好處。

文章作者schaerer,swaab和galinsky舉了leighsteinberg的故事作為例子，來證明談判時沒有“第貳方案”的好處：

leighsteinberg是美國歷史上壹名頗具傳奇性的體育界經(jīng)紀(jì)人，曾經(jīng)幫助無數(shù)天賦出眾的運動員找到了好東家，他的故事甚至被拍成了電影（即jerrymaguire，中譯《甜心先生》，tomcruise主演）。

1975年，steinberg帶著他的第壹個客戶、初出茅廬的天才橄欖球運動員stevebartkowski來到“亞特蘭大獵鷹”俱樂部（atlantafalcons，壹支橄欖球強(qiáng)隊），steinberg向球隊經(jīng)理推薦bartkowski，并且壹口氣提出了高達(dá)75萬美元（相當(dāng)于現(xiàn)在的330萬美元）薪酬要求，堪稱天價——要知道，在當(dāng)時從來沒有壹名橄欖球運動員的初始工資達(dá)到過那么高！steinberg沒有準(zhǔn)備任何“第貳方案”，只是堅持這個價錢，不肯讓步。

顯然，談判剛開始時，“亞特蘭大獵鷹”被這個大膽的天文數(shù)字報價給激怒了，然而出乎意料的是，經(jīng)過壹番爭論和考慮，俱樂部最終還是以60萬美元的價格簽下bartkowski（約相當(dāng)于現(xiàn)在的260萬美元），創(chuàng)下了當(dāng)時的記錄。

schaerer等指出，steinberg的成功，恰恰在于他沒有“第貳方案”，比如壹個更現(xiàn)實、也更廉價的工資——10萬美元，正因為如此，steinberg在談判時，不會受到廉價的“錨定”影響。

為了驗證這個假設(shè)，schaerer等設(shè)計了壹系列實驗，用以探索“第貳方案”是否會對談判造成影響。實驗結(jié)果顯示，相比“有備而來”的談判者，不帶“備胎”的談判者，反而更有可能在談判中達(dá)成最初的目的，爭取到更大的利益。

實驗壹中，研究人員在網(wǎng)上招募了志愿者被試，首先要求被試想象“假如你手頭有壹張‘滾石’樂隊的唱片，你想賣掉它，現(xiàn)在有個人想買，請你開壹個價”；接著，研究人員將被試分成叁組：（1）告訴壹部分被試“這個人是唯壹的買家，錯過了就沒有機(jī)會了”（無“第貳方案”組）；（2）告訴另壹部分被試“除了這個人以外，還有另壹個買家也有興趣，不過后者只肯為此付2美元”（弱“第貳方案”組）；（3）告訴其他的被試“除了這個人以外，還有另壹個買家也有興趣，而且后者愿意為此付8美元”（強(qiáng)“第貳方案”組）；最后，研究人員測量了被試感到談判時“有底氣”的程度（howtheyfeltpowerful），并記錄了其初始出價的高低。

實驗壹結(jié)果顯示，強(qiáng)“第貳方案”組，在談判時感到“最有底氣”，初始出價也最高；然而，弱“第貳方案”組，雖然比無“第貳方案”組感到“更有底氣”，但是，實際上的初始出價卻比后者低。

實驗貳中，研究人員想要知道這種弱“第貳方案”導(dǎo)致的初始出價低，是否源于“錨定效應(yīng)”。于是，研究人員首先給出了弱“第貳方案”，然后讓壹部分被試在決定初始出價時，關(guān)注“第貳方案”——“仔細(xì)想壹想這個備選價格！”（“錨定”組），讓另壹部分被試不要被“第貳方案”影響——“仔細(xì)想壹想你自己真正想要的目標(biāo)價格！”（去除“錨定”組）。結(jié)果顯示，相比“錨定”組，去除“錨定”組的初始開價有了顯著提高。

總而言之，本研究向人們揭示了這樣壹個道理：談判的時候，擁有“第貳方案”并不總是壹件好事——如果“第貳方案”太弱，反而會導(dǎo)致“錨定效應(yīng)”，不如不要；沒有“第貳方案”也不要著急，利用好手頭的資源，合理出價就可以了。