當你在談判中遇到謊言，應該如何應對不請自來？

陶瓷兔子丨壹心理翻譯專欄

每個人都會與人談判，但很少有人接受過談判的培訓并了解談判的藝術。在談判中說謊，是不論什么類型的人都會采取的壹項計策。你可以從書，文章和博客中得到許多金玉良言，也會看到壹些矛盾的信息和具有誤導性的意見。不過最可怕的，還是來自那些偽專家的糟糕建議。

許多偽真理都關注在如何在談判桌上辨別謊言，可許多的案例告訴我們，不管采取什么手段，只憑壹個人的行為舉止去判斷真?zhèn)危晒Φ臋C會其實微乎其微。兩個最精準識別騙子的手段是：拋出你心中已知答案的問題，或是得到幸運之神的眷顧。

那些教人識別的理論如“說謊時，點頭搖頭的無意識肢體語言會和他說出的語言相反”或是“他會將水瓶或其他的障礙物置于你們之間”之類，都是經典的說謊標志，其實這理論并沒有任何意義。老實人和騙子都會緊張，而壹個老謀深算的騙子可能并不會讓你輕易察覺到他的微行為。你只能判斷經常出現(xiàn)此類“欺騙性微動作”的人在說謊。但是如果你全程都在留意這些微動作，你的注意力就不能集中在談判的真正問題上。壹場有效的談判意味著你要將注意力集中在你能夠控制的事情上，而不是你不能掌控的事情。

如果談判雙方想要保持長期的合作關系，則都會努力去維護信任。雙方都心知肚明，謊言壹旦被發(fā)現(xiàn)會損害合作。相反，壹次性的談判則不會有這樣“反欺騙”的有利因素。零和博弈中亦是如此（即每壹方的利潤都是純粹通過另壹方的讓步得來）。購買舊車就是這種壹次性的談判或是零和博弈。我們應在談判中隨時做好遇到謊言的準備，如果對方不說謊，則是皆大歡喜，如果他們說謊，你也能夠保護自己的利益。

凡事預則立，人們錯誤的認為談判會在雙方進行討論后才開始，其實不然。壹個更好的策略是在開始之前就做好計劃和調研。你事前知道的越多，就越能夠拋出那些你已經知道問題的答案從而識別謊言。他們的業(yè)界聲譽如何？他們的談判重點是什么？他們的能接受的議價范圍是什么？你們談判的基準是不是公平？你們兩方誰的籌碼更多？

確定談判重點，并在開始之前就確定議價范圍，如果你是賣方，先想好底線，如果你是買方，考慮你可以接受的最高價位，當然，還要考慮好自己的目標價位。另外，準備好最佳替補方案也很重要，以防萬壹你與對方無法達成共識。如果你在考慮買房，你的最佳替補方案可能會是重新選壹處房產或是干脆更換房產代理商。將注意力集中在需要談判的話題本身，壹步壹步慢慢來，不要急于拿到結果。即使沒有結果也總比吃虧要好。

將精力集中在你可以控制的事情上，你并不能掌控對方的行為，或決定他們是否會撒謊，你能掌控的只有自己，如果你不能信任談判對象，重新考慮壹下是否還要跟他們做生意。壹個不錯的策略是你先對自己在談判中言行的誠實做出保證，并提出希望對方也這樣做。如果他們不愿意，你大可以結束談判。將這樣的要求放在明面上，會讓對方知道你不會接受沒有意義的承諾。

構想和錨定—你是想要壹個奢華皮草做成的沙發(fā)，還是要壹個邊角料皮革做成的？兩者在概念上是壹樣的。你的構想則會影響到談判的結果。當我在車商那兒填表的時候，我問自己“你這車你是用來做什么的？”“如果不買又怎樣”并在心中自己給出了答案。在談判中，你也需要去思考那些對對手來說重要的問題，并警惕他們的壹些小伎倆。這就是為什么我們需要續(xù)了解對方的需求并且預估他們可以接受的議價范圍。

人們常說在談判中先開口提價會比較吃虧，調查證明其實不然。最先被拋出的數字起到了錨定作用，對最后成交的價格具有重要的比較意義。這就是新車會有標簽價，房產會有上市價，有些商品會有建議零售價的原因。當然這些都是字面意義上的虛擬價格，它只能體現(xiàn)商品的原始價格和實際銷售價格（原始價格和實際銷售價格可能壹樣或不符）。如果最終提價是可商議的，那么開口價就只決定了基準而已。

抵償條件—如果談判的壹方比另壹方更加懂行或是掌握了更多的籌碼，他們則更有可能說服另壹方同意無條件的讓步。汽車的銷售人員就常干這種事，在第叁次“讓我去詢問壹下經理“之后，他們可能會說“我們可以成交，但是需要你幫壹點小忙，加上600刀，今天你就可以把車開回家。”

甜言蜜語和威逼利誘都是談判中常見的伎倆，而有效的應對方法之壹則是表明以自己當前的所處，如果不能換取壹些回報則無法做出讓步。比如說，你可以同意多付500多刀（不到600），但是你需要得到第壹年的免費加油和壹套地毯作為回報—--這就是新壹輪談判的起點。

最后壹點可以用以應對潛在或實際謊言的策略是，在達成協(xié)議之前，問壹問自己，你的談判對手是否還有未公開的重要信息。理想狀態(tài)下你應該拿到書面證明或有第叁方在場作證。如果這些都沒有，則最好快速寫下你的問題并將自己獲得的答案寫在上面，做好簽名和日期的記錄并將它傳真給自己的郵箱，將這份未公開的信作為防止被騙或陷入騙局的證據。