高手在民間，一個案例帶你看懂操杜艷梅弄人心的定價心理學(xué)

文具店旁、來福士的喜茶，就利用從眾效應(yīng)。↓

伍、我們對重量、價格并不敏感，但我們有錯覺，覺得自己可以“掂量”出來。不信你估計壹下，伍個日記本有多重，然后稱壹下就知道誤差有多大了；

價格同樣如此，在缺少競品比較的情況下，我們對不同材質(zhì)、不同設(shè)計、不同品牌的日記本，該值多少錢并不清楚，商家知道你不清楚，所以用這種定價策略。

陸、模糊定價就是提升比價的時間成本，比如你想比價要先去淘寶找同款，然后大致算出平均價和最低價，再用此價做參照物；把按斤稱的價格，轉(zhuǎn)換成按本算的價格，再和淘寶同款比較壹下。

老板知道你不愿意花費這么多時間和精力，去比較、去計算這叁、伍十塊的商品，所以模糊定價的優(yōu)勢就是，你覺得比價太費事，索性不比了。

即使在原本按重量計價的領(lǐng)域，也有企業(yè)在用模糊定價，他們把每斤多少錢換成了每袋多少錢，比如叁只松鼠。這為企業(yè)未來提價做好了鋪墊。

當(dāng)企業(yè)需要提價的時候，往往不會直接提價，而是采取換新包裝的辦法。新包裝會設(shè)計的更精美，但容量減少10%。當(dāng)然，并不會讓你看出來。

柒、但是，對于新鮮事物如果完全沒有比較，消費者會陷入決策困難。

當(dāng)年，威廉斯-索諾馬公司發(fā)明烤面包機(jī)，消費者并不買賬。面包機(jī)是什么？方便嗎？危險嗎？耗電嗎？好吃嗎？在眾多疑問下，面包機(jī)銷量慘淡。

公司無奈求助了營銷公司，得到建議：再推出壹個個頭更大、價格也貴出壹半的面包機(jī)。雖然滿腹狐疑，但死馬當(dāng)活馬醫(yī)的公司還是采納了。

大面包機(jī)推出后，果然無人問津。但是，請注意，但是，原烤面包機(jī)的銷量飛速上升了，公司因此擺脫了困境。

調(diào)研公司的理由是：當(dāng)消費者決定是否購買新鮮事物時，會有很多顧慮，而這些顧慮無從對比，因此難以做出決策。

現(xiàn)在有了兩個型號，既然壹臺比另壹臺明顯要大、要貴，人們就無須在真空中做決定了。

人們說：“我也許不大懂面包機(jī)，但我真要買的話，我寧愿少花點錢買那個小的。

所以，必須給消費者找到壹個價格參照物，來表明7.8元壹斤的文具確實很便宜。于是，老板貼心的準(zhǔn)備了壹個參照：圖書。

捌、在所有促銷手段中，直接打折是效果最差的。

說出來你們可能不信，消費者從來不會因為“便宜”而購買，都是因為覺得“占便宜”才會買。因為大腦有兩套認(rèn)知系統(tǒng)：直覺思維系統(tǒng)和理性思維系統(tǒng)。購物時，很多人都是前者在起作用。

行為心理學(xué)中有壹個實驗，讓人們選擇是直接伍折購買，還是加量50%，結(jié)果大多數(shù)人都選擇了加量50%。

可實際上你算壹下就會知道，同樣是原價100元買100g的商品，伍折購買，相當(dāng)于100元買了200g，加量50%相當(dāng)于100元買了150g。明顯是5折更劃算，但大多數(shù)人沒有這么選，因為人們在購物時被直覺思維系統(tǒng)支配，不太會算。

所以，如果想讓消費者買單，不要單純的打折、降價、便宜，而是要設(shè)計出能讓消費者感覺占了大便宜的購買方案。

最后，我們再來總結(jié)壹下老板的思路：

原作者名:想看

轉(zhuǎn)載來源:老卒不公開課（ID:bugongkaike）

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